海參奶奶2018行業品牌戰略合作發布會召開 重塑海參深加工產業格局
煙臺新聞網訊 2018年9月2日，海參奶奶在煙臺國際博覽中心召開了行業品牌戰略合作發布會。海參奶奶的品牌運營方與行業領導、學界專家、業界翹楚、媒體朋友一同見證海參深加工產業模式新升級時代的開啟。以下為發布會全文。
主持人：尊敬的各位領導、各位來賓、各位媒體朋友、各位海參界的同行們，大家下午好，我是海參奶奶的品牌運營方，煙臺元合農業科技有限公司的總經理王文超，也是今天發布會的主持人，很榮幸與各位行業精英歡聚一堂，共同見證海參奶奶的行業品牌戰略合作發布。在此，我謹代表主辦方衷心的感謝各位的到來。
本次發布會出席的領導有煙臺食品工業協會副秘書長牟建平，還有來自煙臺新聞網、今日頭條、搜狐、網易、騰訊、鳳凰網的媒體朋友，以及眾多的行業精英也來到了發布會現場，讓我們再次以熱烈的掌聲向各位的到來表示歡迎與感謝！
我們海參奶奶經過兩天的品牌暨產品發布會，目前已收集意向客戶75家，重點客戶34家，針對客戶關注的各類問題，有請海參奶奶的品牌運營方，元合商學院院長宮老師在此為大家講解海參奶奶的品牌戰略定位和商業模式。
宮老師：大家下午好，首先做一個自我介紹，我是路由三葉草模型的創始人，專注于產業路由，知識路由和機器路由。今天非常有幸邀請到大家，能夠和大家做一個簡單的探討，在這里我作為元合商學院的院長，謹代表海參奶奶品牌對行業的理解，為大家分享海參行業的戰略合作與定位，接下來我和王總會以對話互動的形式為大家介紹下品牌的核心戰略。
主持人：通過兩天的展會，我們收集了很多客戶問題，作為海參行業，我們是唯一一家也是首家做海參深加工產品系列的品牌，產品創新性也比較強，大家剛接觸到這個品類的產品時問的最多的就是，海參奶奶品牌的客戶定位是什么？
宮老師：說到定位，我們首先要區分兩個概念，定位有兩種：誰是我們的用戶，誰是我們的客戶。好的商業模式是精準的定位用戶需求，用戶是免費的，客戶是收費的。舉例來說，我們在場的所有人都使用微信，那么我們都是微信的用戶，我們是免費使用的，對于客戶而言，是用來賺錢的，或者說想在微信上賺錢的。
關于用戶
主持人：那對于海參奶奶品牌來說，終端消費者就是我們用戶了，他們關注的是產品本身。而這兩天品鑒者問的最多的是我們產品海參含量多少、價格多少，我們產品有什么特點？
宮老師：從剛才的問題中，我們可以梳理出，我們的用戶有三種類型：價格消費、性價比消費和價值消費。一般來說，60后、70后的消費者作為我們的用戶，他們關注的是價格消費，80后的消費者用戶，他們關注的是性價比消費，而90后、00后的年輕人用戶，關注的是價值消費，價值消費最大的特點就是，我購買產品可以獲得什么服務、體驗，甚至情懷等等。
那么，對于關心價格高低的比價用戶，受市場教育影響，喜歡比較傳統的產品形態，關注的是價格，海參奶奶品牌通過產品系列多元化，提供的是極致的產品：即食海參和蒸食海參。
對于一些關注性價比的用戶，比如說80后消費用戶在考慮58元吃一碗意大利面，還是吃一碗海參面時，當然他考慮的是性價比，關注的是品質和價格的平衡。
而在日本一家餐廳kipposhi靠一碗藍湯拉面走紅網絡，雖然藍色并不能引起人胃口大開，但是能引起人的好奇心，一碗面900元，還需要排隊，這里的用戶消費的就是價值。
海參奶奶品牌提倡的是價值消費，但是卻在定價上選擇了最佳性價比的價格，經過了這么多年，海參的營養價值不再需要我們教育市場，除產品營養價值本身，我們解決的是參源、泡發時間和美食制作方法三個痛點。
圍繞用戶體驗的核心需求，海參奶奶確立了自己的價值主張：以安全營養快捷美味的海參三餐飲食，重新定義一種儀式感的養生文化。
關于客戶
主持人：剛才宮老師詳細解答了關于用戶的定位，那我們的加盟商就算我們的客戶了，對于加盟商而言提問更多的是產品是否容易被模仿？我們的產品如何保持多樣性和不斷迭代更新，如何來保持我們的行業競爭力呢？
宮老師：關于產品多樣性和迭代更新，這里涉及到海參奶奶的品牌愿景，海參奶奶的品牌定位于國內首家專注于海參三餐飲食文化建設的研發與服務平臺。接下來的品牌戰略就是呈現出以海參深加工產品為爆品，構建的海參三餐文化社群。
構建海參三餐文化社群的主要目的是保持用戶的參與感和產品的迭代和創新。就像小米手機“為發燒友而生”的社群文化是一個理念。
眾所周知，社群的關鍵核心是內容，內容分為ugc（用戶產生內容）和pgc（專業產生內容）兩種方式。那么誰是我們的社群種子用戶？當然是吃海參的人，能形成海參文化的一定是我們膠東地區的海參消費人群，需要聚集大眾的智慧。
海參奶奶的社群文化最重要的是讓每個消費者有參與感，建立社群之后，我們會逐步開放部分海參系列深加工產品工藝，在社群里共同學習分享，同時消費者有好的制作工藝或廚藝，也可以在社群里分享，如果得到消費者的認可，海參奶奶品牌也可以提供技術支持，目前公司有4條生產線，并且具備sc認證體系，幫助產品產業化，市場化，進而保持產品的迭代升級。
那么如何把膠東的海參飲食文化傳播向內陸地區，從而帶動向全國？這就涉及到社群優質內容的裂變傳播。
互聯網經常說到一句話：內容為王。能夠打動用戶的優質內容就能夠快速的傳播到每一個人。因為互聯網經濟形態可以使傳播邊際成本為零，但也會帶來信息爆炸，而做產品，需要到達客戶手里，除了有競爭力的產品，更需要有好的渠道模式。
在這里我講一個案例就是麥當勞與肯德基。經過一個小測試，就是80%的人認為自己做的漢堡產品比麥當勞、肯德基好吃，但是卻干不出麥當勞和肯德基的規模。所以海參奶奶專注的一定不是產品技術，技術反而是開放的。如果大家對海參奶奶的生產加工技術比較感興趣的話，我們保持開放技術、開放合作的心態，海參奶奶提供的是一個平臺，吸引更多的渠道來一起賺錢。
海參奶奶建立社群的最終目的，是讓所有的行業精英聚集在一起，類似于一個研究院，研發人員就是我們的大眾消費者，讓消費者有參與感，并可以快速產業化，專注于海參三餐文化的研發和服務平臺。
主持人：研發生產的問題解決了，那么對于我們加盟商而言，我們的品牌競爭力是什么？
宮老師：剛講過的麥當勞案例，渠道是一個品牌的核心競爭力。產品是一種載體，是讓企業長期發展產生復利效應的關鍵。如果你有一個核心產品技術可以領先1-3年，但是絕對不超過3年，所以作為一個品牌來說，產品技術一定不是最長久的競爭力，而渠道卻是品牌競爭力的核心。
主持人：說到產品和渠道，很多公司存在一個怪圈，銷售人員說，我市場業績不好，是你產品質量不夠有競爭力，生產人員說我產品很好，是你市場開拓能力不行。所以在這種情況下海參奶奶是如何平衡的呢？
宮老師：我們經常看到一些公司簡介這么寫，我們公司專注于生產、研發、銷售一體化，也就是說整個產業鏈都想做，這樣的定位，在互聯網共享經濟下很難發展，生產、研發、銷售形成的微笑曲線，是一個企業的三駕馬車，突破任何一個點，在行業內都是有競爭力的。要么專注于生產，如同富士康，所有的人都找你來代工，品質絕對沒有問題。要么有核心技術，專注于研發，如同蘋果，專注于設計和整合，將生產和制造外包出去，要么專注于銷售體系建設，像淘寶、京東等。
在海參這個行業，通過調研和深度思考，發現加工技術在海參品牌中不可能建立壁壘，這也是我們海參奶奶為什么要成立元合商學院，在客戶戰略方面專注于品牌渠道服務建設。
目前海參奶奶提出了城市合伙人計劃，品牌保持開放、共享，構建產業鏈聯盟，形成頭部效應，形成地方性生態鏈，為全國市場做鋪墊。
主持人：我們對渠道的模式與傳統渠道有什么不同？
宮老師：說起渠道，可以先說一下渠道的演變，從傳統的加盟商渠道，發展到電商渠道（其實對于互聯網行業來說，電商也是一個傳統渠道），目前的電商從o2o、b2c、s2b2c、f2s2b2c等有不同的商業模式，像有贊等很多電商都有自己的獨特系統。但是目前的整個商業模式魚龍混雜，很多品牌認為只要進入電商，就代表我的品牌就有一個出路了，這是錯誤的認識，任何產品進入電商后只是獲得一個品牌曝光度或復利的工具，如果沒有一個好的商業模式很難有出路。
電商再往下一個階段是微商，大家會發現很多微商品牌成功后，就會成立旗艦店，做價值服務，從線上到線下融合。
微商再往下一個階段是平臺，像京東、淘寶等，今年也延伸了很多細分品類的大平臺，如拼多多，隨著細分領域的大平臺越來越多，今年就有行業的朋友抱怨在很多平臺上刷單得死，不刷單更得死。
在這種情況下，我們通過傳統渠道、電商渠道、微商渠道、平臺渠道這四個渠道體系來建立新的零售體系，也就是說，海參奶奶品牌重新定義了海參產業的新零售。新零售的形式有很多種。海參奶奶重新定義的新零售體現在渠道業態、零售場所、服務形式、價值來源、商業模式的五大變革，我們會自建倉儲中心，為加盟商提供一個全新平臺電商體系。我們的海參奶奶新零售是一套完整的邏輯和商業模式，我們元合商學院會進行統一系統的培訓。海參奶奶對客戶的價值主張，是與合作伙伴一起共享實體新零售業新一輪的春天。
主持人：海參奶奶品牌的加盟商有什么收益呢？
宮老師：我們是在做好極致的用戶體驗基礎上服務我們的客戶。那么我們幫助客戶去賺錢的時候，我們海參奶奶品牌輸出的是什么。海參奶奶品牌輸出的不僅是產品，而且是品牌的實戰經驗干貨、經營管理模式以及文化體系。
海參奶奶的新零售營銷目前有兩種形式，一種是異業合作，一種是旗艦店。不管是資源合作，還是資金合作，我們都有不同的合作形式。有實力和資金的，可以考慮做旗艦店，作為海參奶奶品牌加盟商，只需要負責投資，所有銷售都不用運作，成為我們的合作伙伴門檻也非常低，投入5000元就可以加入我們的代理商體系。海參奶奶有自己的電商平臺，所有的客戶訂單發貨都是從距離最近的加盟商處發貨，所以說我們的加盟商更像是一個倉儲中心。
對于海參同行業以及具備實體零售場景店面的人來說，可以異業合作，我們的會所、茶館、酒店、快餐店等渠道向大家開放，根據實際合作情況，后期可以變成加盟商，實現數據共享（以倉儲為渠道的電商平臺、禮品卡就近提貨等）。 目前我們在煙臺地區部分茶樓里進行異業合作，效果很好，關于店中店的商業模式，一些好的模式都會通過元合商學院統一培訓給加盟商。
另外，首批城市合伙人只有33家，成為我們的城市合伙人，大家有什么收益？這肯定是大家最關心的。先是產品盈利，其次是異業合作盈利，最后是數據盈利，達到數據盈利能力的合伙人，我們最終會以八倍的價格回收該合伙人20%的經營權，而且首批城市合伙人的加盟費用都擁有總公司年利潤的百分二十的分紅權。
所以說這三大收益足以讓我們整個元合商學院的系統培訓，足以讓我們整個產業鏈的企業品牌（不管是有渠道還是有資金），我們都可以實現一個雙開放戰略。
關于投資
主持人：對于加盟商和代理商來說，當下經濟環境下適合投資嗎？
宮老師：說到投資，我們可以思考一個問題，你為什么要投資？我們從宏觀環境來想一下，如果我們不是老板，是一個打工者，大家所有的資金來源是什么？只有工資，對不對？但是你的支出卻有很多？在座的老板，公司屬于你的資產，公司股權分配產生價值，品牌是核心資產，讓公司產生收益，每月產生收入。通俗說，能讓我們每個月產生收入的東西叫資產。我們看一下目前國內環境的資產有什么？一股票、二國債、三基金、四股權、五房產。其實房產對于很多剛需人群來說，貸款購買是增加支出項，這屬于負債，除非你這個房子不靠貸款買下來，租出去每個月有租金產生的現金流，這才叫資產，所以說房產不是真正意義上的資產。那能讓我們財務自由的是什么？唯有股權，股權只是一種分成形式，品牌才是核心價值。尤其經濟環境不穩定的情況下，投資自己的資產更重要，創建一個公司，建立品牌很難，但是加盟一個品牌很容易，選擇一個好的品牌更重要。
主持人：最后一個問題，如何選一個好品牌呢？
宮老師：品牌最大特點就是只有第一和第二，消費者的心智定位只有一個最好，在互聯網時代下邊際成本為零，特點更突出。比如說，以前我講相聲在煙臺地區講得非常好，但是郭德綱在全國地區講得最好，以前我只能到現場聽，但是由于互聯網的發展，我在煙臺也能聽到郭德綱講相聲，那誰還愿意聽我講呢？品牌也是一樣的，行業品牌只有少數幾個。而海參奶奶做的是海參深加工三餐產品，目前在細分品類里，可以說我們已經做到了第一。
我們海參奶奶也是想和大家一起來創建一個新零售模式下的海參行業生態體系，從養殖、生產、研發、加工，到技術創新，做好自己的領域細分，形成頭部效應，這樣我們膠東本土企業擁有了海參獨特優勢所形成的生態聯盟，才有可能與全國其他區域的海參競爭。
海參奶奶品牌對整個產業鏈保持雙開放戰略，資源互補，渠道共享。讓我們共同見證海參奶奶品牌成長，也歡迎海參產業的上下游公司與海參奶奶共同探討聯盟建設。今天的分享就到這里，謝謝大家。
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關于用戶
主持人：那對于海參奶奶品牌來說，終端消費者就是我們用戶了，他們關注的是產品本身。而這兩天品鑒者問的最多的是我們產品海參含量多少、價格多少，我們產品有什么特點？
宮老師：從剛才的問題中，我們可以梳理出，我們的用戶有三種類型：價格消費、性價比消費和價值消費。一般來說，60后、70后的消費者作為我們的用戶，他們關注的是價格消費，80后的消費者用戶，他們關注的是性價比消費，而90后、00后的年輕人用戶，關注的是價值消費，價值消費最大的特點就是，我購買產品可以獲得什么服務、體驗，甚至情懷等等。
那么，對于關心價格高低的比價用戶，受市場教育影響，喜歡比較傳統的產品形態，關注的是價格，海參奶奶品牌通過產品系列多元化，提供的是極致的產品：即食海參和蒸食海參。
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海參奶奶品牌提倡的是價值消費，但是卻在定價上選擇了最佳性價比的價格，經過了這么多年，海參的營養價值不再需要我們教育市場，除產品營養價值本身，我們解決的是參源、泡發時間和美食制作方法三個痛點。
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關于客戶
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海參奶奶的社群文化最重要的是讓每個消費者有參與感，建立社群之后，我們會逐步開放部分海參系列深加工產品工藝，在社群里共同學習分享，同時消費者有好的制作工藝或廚藝，也可以在社群里分享，如果得到消費者的認可，海參奶奶品牌也可以提供技術支持，目前公司有4條生產線，并且具備sc認證體系，幫助產品產業化，市場化，進而保持產品的迭代升級。
那么如何把膠東的海參飲食文化傳播向內陸地區，從而帶動向全國？這就涉及到社群優質內容的裂變傳播。
互聯網經常說到一句話：內容為王。能夠打動用戶的優質內容就能夠快速的傳播到每一個人。因為互聯網經濟形態可以使傳播邊際成本為零，但也會帶來信息爆炸，而做產品，需要到達客戶手里，除了有競爭力的產品，更需要有好的渠道模式。
在這里我講一個案例就是麥當勞與肯德基。經過一個小測試，就是80%的人認為自己做的漢堡產品比麥當勞、肯德基好吃，但是卻干不出麥當勞和肯德基的規模。所以海參奶奶專注的一定不是產品技術，技術反而是開放的。如果大家對海參奶奶的生產加工技術比較感興趣的話，我們保持開放技術、開放合作的心態，海參奶奶提供的是一個平臺，吸引更多的渠道來一起賺錢。
海參奶奶建立社群的最終目的，是讓所有的行業精英聚集在一起，類似于一個研究院，研發人員就是我們的大眾消費者，讓消費者有參與感，并可以快速產業化，專注于海參三餐文化的研發和服務平臺。
主持人：研發生產的問題解決了，那么對于我們加盟商而言，我們的品牌競爭力是什么？
宮老師：剛講過的麥當勞案例，渠道是一個品牌的核心競爭力。產品是一種載體，是讓企業長期發展產生復利效應的關鍵。如果你有一個核心產品技術可以領先1-3年，但是絕對不超過3年，所以作為一個品牌來說，產品技術一定不是最長久的競爭力，而渠道卻是品牌競爭力的核心。
主持人：說到產品和渠道，很多公司存在一個怪圈，銷售人員說，我市場業績不好，是你產品質量不夠有競爭力，生產人員說我產品很好，是你市場開拓能力不行。所以在這種情況下海參奶奶是如何平衡的呢？
宮老師：我們經常看到一些公司簡介這么寫，我們公司專注于生產、研發、銷售一體化，也就是說整個產業鏈都想做，這樣的定位，在互聯網共享經濟下很難發展，生產、研發、銷售形成的微笑曲線，是一個企業的三駕馬車，突破任何一個點，在行業內都是有競爭力的。要么專注于生產，如同富士康，所有的人都找你來代工，品質絕對沒有問題。要么有核心技術，專注于研發，如同蘋果，專注于設計和整合，將生產和制造外包出去，要么專注于銷售體系建設，像淘寶、京東等。
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目前海參奶奶提出了城市合伙人計劃，品牌保持開放、共享，構建產業鏈聯盟，形成頭部效應，形成地方性生態鏈，為全國市場做鋪墊。
主持人：我們對渠道的模式與傳統渠道有什么不同？
宮老師：說起渠道，可以先說一下渠道的演變，從傳統的加盟商渠道，發展到電商渠道（其實對于互聯網行業來說，電商也是一個傳統渠道），目前的電商從o2o、b2c、s2b2c、f2s2b2c等有不同的商業模式，像有贊等很多電商都有自己的獨特系統。但是目前的整個商業模式魚龍混雜，很多品牌認為只要進入電商，就代表我的品牌就有一個出路了，這是錯誤的認識，任何產品進入電商后只是獲得一個品牌曝光度或復利的工具，如果沒有一個好的商業模式很難有出路。
電商再往下一個階段是微商，大家會發現很多微商品牌成功后，就會成立旗艦店，做價值服務，從線上到線下融合。
微商再往下一個階段是平臺，像京東、淘寶等，今年也延伸了很多細分品類的大平臺，如拼多多，隨著細分領域的大平臺越來越多，今年就有行業的朋友抱怨在很多平臺上刷單得死，不刷單更得死。
在這種情況下，我們通過傳統渠道、電商渠道、微商渠道、平臺渠道這四個渠道體系來建立新的零售體系，也就是說，海參奶奶品牌重新定義了海參產業的新零售。新零售的形式有很多種。海參奶奶重新定義的新零售體現在渠道業態、零售場所、服務形式、價值來源、商業模式的五大變革，我們會自建倉儲中心，為加盟商提供一個全新平臺電商體系。我們的海參奶奶新零售是一套完整的邏輯和商業模式，我們元合商學院會進行統一系統的培訓。海參奶奶對客戶的價值主張，是與合作伙伴一起共享實體新零售業新一輪的春天。
主持人：海參奶奶品牌的加盟商有什么收益呢？
宮老師：我們是在做好極致的用戶體驗基礎上服務我們的客戶。那么我們幫助客戶去賺錢的時候，我們海參奶奶品牌輸出的是什么。海參奶奶品牌輸出的不僅是產品，而且是品牌的實戰經驗干貨、經營管理模式以及文化體系。
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宮老師：品牌最大特點就是只有第一和第二，消費者的心智定位只有一個最好，在互聯網時代下邊際成本為零，特點更突出。比如說，以前我講相聲在煙臺地區講得非常好，但是郭德綱在全國地區講得最好，以前我只能到現場聽，但是由于互聯網的發展，我在煙臺也能聽到郭德綱講相聲，那誰還愿意聽我講呢？品牌也是一樣的，行業品牌只有少數幾個。而海參奶奶做的是海參深加工三餐產品，目前在細分品類里，可以說我們已經做到了第一。
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全市2018年軍民聯合防汛演習在霸州舉行
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