工行泰安分行機(jī)構(gòu)存款旺季又上新臺階
作者 董金國
通過旺季競賽活動開展，工行泰安分行的機(jī)構(gòu)存款營銷又登上了一個(gè)新臺階：機(jī)構(gòu)存款余額繼去年突破70億元后，3月末月再次實(shí)現(xiàn)80億元的突破，時(shí)點(diǎn)較年初增長8.68億元，日均較上年增長13.94億元，時(shí)點(diǎn)與日均增量系統(tǒng)內(nèi)均排名第二，四行占比均為第一。
咬定青山不放松。近幾年來，工行泰安分行堅(jiān)持踐行“全機(jī)構(gòu)金融”的發(fā)展理念，始終保持對機(jī)構(gòu)存款營銷的高度重視，在機(jī)構(gòu)客戶的營銷維護(hù)工作中秉承“以客戶為中心”的營銷理念，通過高層營銷、聯(lián)動營銷、源頭性營銷等服務(wù)手段，與財(cái)政、社保、公積金和軍隊(duì)等系統(tǒng)客戶建立和保持了日益穩(wěn)固的合作關(guān)系，有效地發(fā)揮了高端客戶對機(jī)構(gòu)存款穩(wěn)存增存的“定盤星”作用，實(shí)現(xiàn)了自2015年以來機(jī)構(gòu)存款的持續(xù)增長。在我行的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域中，我行的財(cái)政系統(tǒng)存款、軍隊(duì)系統(tǒng)存款一直占據(jù)四行占比第一的位置，近幾年來社保系統(tǒng)、公積金系統(tǒng)的存款增量四行占比也始終保持著第一。
為有源頭活水來。工行泰安分行的機(jī)構(gòu)存款之所以能保持“前波未滅后波生”的持續(xù)增長，得益于在客戶拓展中對重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶和全量機(jī)構(gòu)客戶的統(tǒng)籌兼顧。幾年來，通過競爭性競標(biāo)項(xiàng)目保證對重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶的費(fèi)用投入；通過課題制營銷加強(qiáng)支行對重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶的持續(xù)關(guān)注，強(qiáng)化對重點(diǎn)機(jī)構(gòu)的營銷維護(hù)；通過標(biāo)配賬戶和全量賬戶的梳理摸底，為支行的機(jī)構(gòu)客戶拓展尋求更多的營銷資源；通過對基礎(chǔ)客戶的營銷擴(kuò)大自有資金帳戶、長尾客戶的存款貢獻(xiàn)，為應(yīng)對政策影響、抵御他行挖轉(zhuǎn)、穩(wěn)定存款基礎(chǔ)筑牢基石，從而在社保資金上劃、公積金集中退付、他行出臺季末存款增長高額獎(jiǎng)勵(lì)等各種負(fù)面影響時(shí)，泰安分行仍然穩(wěn)定了機(jī)構(gòu)存款的增長勢頭。
流水淘沙不暫停。堅(jiān)持對客戶信息的有效利用、對資金流向的監(jiān)測分析，是泰安分行機(jī)構(gòu)存款穩(wěn)定增長的關(guān)鍵因素。引導(dǎo)、督促客戶經(jīng)理、柜員等一線營銷人員保持對客戶信息的敏銳反應(yīng)，第一時(shí)間把有效信息反饋到中后臺，及時(shí)組織分行與支行聯(lián)動、支行與支行聯(lián)動的跟進(jìn)營銷，保持客戶資金特別是財(cái)政、社保等系統(tǒng)資金流轉(zhuǎn)的體內(nèi)循環(huán)。去年1季度省財(cái)政廳撥付泰安市財(cái)政8.62億元新農(nóng)合補(bǔ)貼資金、1.32億元義務(wù)教育基金時(shí)，全部落入各級財(cái)政局在我行的專戶。今年2月份，在市財(cái)政已向建行開出2.5億社保資金撥款書的情況下，通過分行介入、分行營業(yè)部和新泰支行協(xié)同營銷，成功將該筆資金轉(zhuǎn)化為工行系統(tǒng)內(nèi)流轉(zhuǎn)，化解了2.5億元社保存款的流失。
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